Metodologia WinnersMap

Qual o tamanho da sua lista?

2009-11-16T08:49:00.003-02:00

Todos já sabem que vendedor deve falar menos que o cliente. Ouvir é fundamental! O que vou passar agora é mais contemporânio, porém esquecido na mesma proporção. Se a sua lista de tarefa após uma reunião é maior que a do seu cliente, algo está errado. Foi a época que vendedores faziam tudos para seus clientes. Hoje se fizer, menor será suas chances de fechar negócio. Vendas agora signica um convite para realizar um desejo de compra. Um desejo que pertence ao cliente! e não ao vendedor. O cliente quer e deve participar do processo. Ele quer curtir ativamente, se você faz todas as tarefas está tirando o prazer da compra. Sempre confirme que o cliente tem tarefas para realizar, assim ele participa do processo e por participar ele se compromete e compra. Experimente e me conte como foi mudar esta postura!

"Vender bem"

2009-11-13T08:10:00.003-02:00

"Vender bem" é uma colocação bastante abrangente, assim vou colocar alguns pontos genéricos que acredito que irão ajudar:

Saiba que não é o vendedor quem vende e sim o cliente quem compra. Vendedores são condutores de um processo de compra;
Se não é uma real necessidade do cliente, não perca tempo, procure outra oportunidade para vender;
Nunca tente enganar o cliente com meias verdades, ou você tem ou não tem;
Sempre confirme para o cliente se ele entedeu o que ele está comprando ou comprou;
Use e abuse do mantra do cliente. Entenda por mantra o NOME do cliente. Procure repetir durante as suas interações o mantra e todas as resistências serão eliminadas;
Entenda 100% do que você vai vender, se possível experimente o produto e descubra todas as sensações de quem já comprou;
Planeje sempre o que você vai dizer. NUNCA participe de uma reunião sem saber qual o objetivo e o que você quer desta reunião;
Celebre a cada passo da venda. Se conseguiu marcar.

Processo é processo

2009-11-09T09:22:00.007-02:00

Ser um ruído, isto pode acontecer? A resposta é definitivamente. Michael Porter disse que o sucesso de uma área é o caos da outra. Todos os dias temos que pensar que ruídos ainda existem e quais eu posso retirar para facilitar o processo de compra. Se o vendedor é um ponto de ruído, o que acontecerá? Vai ser retirado, nas lojas da Apple, não existem mais vendedores, os clientes manuseiam o quanto quiser o produto e se necessitam de ajuda chamam o especilista para finalizarem o processo ou em casa finalizam o processo sozinhos. Devemos ficar com medo? Sim se você for um que não se qualifica ou está na profissão de passagem. Não há mais espaço para amadores.

Marketing x vendas

2009-11-09T09:22:00.006-02:00

Entendi! A culpa é do MARKETING! Eles quem estão tirando todos os RUÍDOS! Sim, nesta perspectiva sim. Os marqueteiros são tão cobrados por vendas como os vendedores. A única diferença é que o vendedor tem pedido e o marqueteiro tem taxa de conversão. Assim isto reforça ainda mais que quem quer estar no mercado como vendedor tem que se qualificar, pois a área de marketing está cada vez mais integrada e envolvida com vendas. A relação ovos com bacon onde os marqueteiros eram as galinhas e o vendedores os porcos acabou! Agora todos são comprometidos com o processo não apenas envolvidos.

Tirando ruído da frente!

2009-11-09T08:25:00.002-02:00

Nesta mesma linha do destino da profissão de vendas, quero fazer uma analogia com os novos meios de compra. Hoje compramos pela internet e para quem já atua neste mercado não é novidade dizer que facilitar o processo de compra na internet deve ser facilitado o tempo todo. A cada momento temos que descobrir o que está atrapalhando o consumidor a clicar no SIM do seu site, ou seja, temos que tirar os RUÍDOS do meio do processo. Se um cliente quer comprar, não temos que colocar um monte de informações para confundí-los, temos que LIVRAR o caminho dos ruídos para que ele compre. De repente, o simples aumento do botão de comprar pode alavancar sensivelmente suas vendas. Agora, o vendedor é um RUÍDO? Pense nisto?

Treino, que treino?

2009-11-05T08:22:00.002-02:00

Exitem muitas ferramentas disponíveis para técnicamente sermos um líder. Basta "googar". Agora se você me perguntar o que será mais exigido de você te digo sem pestanejar. AUTO CONHECIMENTO! Hoje a grande dificuldade para ser um líder é ser capaz de se reinventar, se redescobrir para efetivamente ser SERVIDOR. Sou da geração X e um dos meus grandes aprendizados foi liderar uma equipe de geração Y. Tive que mudar muitos paradigmas internos para me adaptar à esta geração, O que para mim era fundamental ou pré requisto passava longe de ser algo importante para eles. Diversas vezes me peguei decifrando para depois oferecer suporte. Assim, se conhecer será uma peça fundamental para ser um bom líder. Ter muita humildade para aceitar que você precisa aprender sempre e muito!

"Vendas" está morrendo?

2009-11-03T08:46:00.001-02:00

Me deparei com a seguinte pergunta: A função vendedor está morrendo? Eu diria que a função de Vendedor despreparado sim. Lembro que em 2005 escrevi no meu livro, os vendedores não vendem mais, pois são os clientes quem compram. E a cada dia que passa isto é mais verdade. Com acesso a tantas informações, clientes estão muito preparados e maduros para comprar. Hoje é necessário apenas auxiliar, conduzir o processo da compra. O vendedor deve conhecer muito de comportamento humano e dos produtos que representa. De comportamento para decifrar o que não está sendo dito e conhecer o produto pois clientes não são mais leigos. Agora para saber bem estes dois itens, não basta se candidatar a ser vendedor tem que estar PREPARADO para ser vendedor

Porque pensar em vendas?

2009-10-15T08:42:00.000-03:00

Este é fundamental! Hoje tenho claro o que é investimento a médio prazo (novos projetos) e o que é para o mês corrente. Sempre brinco: "Fritar o peixe e olhar o gato". Por mais que a pressão seja enorme, não deixe de abrir novos projetos. Porém, defina um critério RIGOROSO de qualificação. Ex. Se o cliente não tem R$600.000,00 de verba e 06 meses de prazo para implementação, mude de cliente. Ou informe que ele terá que trabalhar com estes parâmetros, caso contrário você está perdendo seu tempo e do cliente. Hoje tenho parceiros que deixam muito claro, se não é um projeto grande (acima de 1 milhão) eles não se envolvem. Simples assim!
Hoje com tantas oportunidade boas e ruins, temos que escolher quais iremos realizar. Se abraçarmos todas as causas não fecharemos nossas metas e não ganharemos $$$$. Assim pense todos os dias onde você está investindo seu tempo e seu $$$. Onde vc está colocando o seu $$$?

A cadência ideal

2009-10-15T08:41:00.000-03:00

Minha cadência ideal é:
7hs as 8:30hs: e-mails
9:hs as 11hs: ligações ou reuniões
12:30hs as 14:30hs: almoços de negócios
15hs as 17hs: montar projetos ou apresentações e + FUPs
17hs em diante e-mails até limpar a caixa postal
Repare que sempre tem uma folga de 30min para emergencias.
19hs as 20hs: é dedicado ao meu SUPER LEOZINHO e minha esposa! (isso é sagrado)
Observando um maratonista logo fica claro cadência em vendas. Não adianta sair correndo no começo da prova para morrer no final. Sair correndo no inicio do mês ou do ano e não realizar as metas não é o melhor caminho! Pense nisto!

O que é cadência?

2009-10-15T08:40:00.000-03:00

Cadência é ritmo. Uma marcha de soldados cantando é uma cadência. Qual o seu ritmo do dia a dia? Quantas ligações você faz?
Quantas vezes você pára para pensar no que vai fazer? Lá vamos nós com o papo de pensar :-)
Cadência para mim é como um ritual sagrado!
Todos os dias verifico meus e-mails, somente na parte da manhã e no final do dia.
Olho para os meus TO DO's que estão no PALM ou na minha lousa. Com isso defino o que vou executar hoje e o que vou deixar para amanhã.Reservo também uma hora para emergências.
Sempre olho para as minhas oportunidades e atualizo-as. Assim inicio o meu processo de ligação (FUP - FollowUPs)
Outro ponto, é a minha agenda do dia. Sempre planejo com uma semana de antecedência minhas visitas, principalmente pelo fato de viajar muito pelo Brazil. Mas busco sempre ter um dia da semana livre para emergências (normalmente as segundas feiras) para processos internos ou Paperwork (relatórios).
Ritmo é fundamental para ter o mesmo pique todos os dias, cadência é fundamental para quem vai correr uma maratona.
Qual a sua cadência?

Como melhorar sua performance em vendas

2009-10-15T08:38:00.000-03:00

Hoje, o quanto você separa do seu dia para pensar me melhorar as suas vendas?
Correr muito e criar uma cadência é fundamental em vendas, mas pensar é ainda mais importante.
No meu dia a dia, eu reservo pelo menos 30 minutos para pensar e tenho um grande parceiro de pensamentos, uma enorme lousa branca que utilizo todos os dias para pensar e criar.
Pare hoje e conte quanto do seu dia você se dedica a pensar. Uma hora? duas? 10 minutos?

O que você otimizou hoje?

2009-10-05T23:46:00.000-03:00

Se vc tem dificuldade para memorizar as coisas, por exemplo, lembrar estados ou países. Faça um teste, coloque um mapa na sua mesa que naturalmente você irá decorar e lembrar todos os estados do Brasil sem muito esforço. Agora quero saber a sua dica!!

Perguntas Recebidas!!

2009-09-12T14:33:00.001-03:00

Caros Blogueiros! Estamos recebendo perguntas.
Obrigado pela participação!
Está foi uma das escolhidas que recebemos o ok para publicar anonimamente.

Q: Estou começando a trabalhar nesta area de vendas não tenho conhecimento algum da profissão pois estou disposto a conquistar meu espaço. preciso de todas as dicas possiveis q um iniciante pode ter pois tenho muitas duvidas em tecnicas de abordagem.

R: Faça um treinamento e adote uma metodologia, siga um passo a passo. Não se preocupe se está adotando a melhor ou se existem outras melhores, adote e passará a ter um repertório para comparar futuramente;
1)Usa o mantra do cliente sempre e a toda hora, ou seja use o nome, isto quebra o gelo e diminui a distancia entre você e seus interlocutores; Entende a fundo o que vc está oferecendo. Procure sentir-se 100% seguro, assim não ficará timido para oferecer;
2)Sempre peça informações para o cliente, faça com que ele fale. Se vc falou mais do que seu cliente em uma reunião você errou! quem tem que falar é o cliente, você é um condutor de processo. DEIXE O CLIENTE COMPRAR!;
3)Se possível experimente o produto ou observe quem já comprou usando. Entreviste outros cliente e descubra o porque eles compraram seu produto. Que necessidades eles resolveram; Perceba o seu estilo, e siga. Não são todos os vendedores extorvertidos, pelo contrário. Cada um tem um estilo para se comunicar;
4)Se divirta, se está muito dificil ou você está sofrendo muito com a pressão ou não aguenda o dia a dia, procure outro caminho. Vender é muito divertido e tem que ser assim ,caso contrário vc não vai ser feliz e logo desistirá.

Com Respeito e Admiração
Dominic de Souza

SAIBA O MOMENTO DE EVOLUIR

2008-09-08T11:59:00.000-03:00

SAIBA O MOMENTO DE EVOLUIR
*Dominic de Souza

Os fatores políticos, econômicos e culturais muitas vezes interferem nos negócios dos empreendedores. Cabe a eles aproveitar estes acontecimentos externos para gerar inovações que tragam benefícios. Temos como exemplo a atual “Lei Seca”, que já provocou uma baixa de mais de 25% das vendas em bares no Brasil. Alguns já acharam a saída para essa situação, como os restaurantes da Zona Oeste da cidade de São Paulo, que contrataram alguns motoristas para ficarem à disposição dos clientes que se excederem com a bebida.

Outro exemplo de um acontecimento que acarretará mudanças na vida das pessoas é que, devido às restrições impostas aos caminhoneiros, a partir deste mês 80 feiras livres deverão ser encerradas uma hora antes do habitual. Assim, caberá aos feirantes acharem uma alternativa para que não tenham prejuízo nos seus negócios e, ainda, lucrem com isso de alguma forma, já que o bom vendedor é aquele que não se abala com as demandas externas e, sim, o que consegue adaptar-se rapidamente à situação reversa.

No começo da minha carreira, vendia anúncios de lista telefônica. Para chegar à categoria de consultor especialista em vendas, precisei criar maneiras de superar as minhas metas para alcançar meus objetivos. Ao contrário dos exemplos acima, não esperei fatores externos influenciarem no meu trabalho: resolvi mudar antes disso acontecer e desenvolvi uma metodologia de vendas, com o nome de WinnersMap, que tem como foco a “difusão” da metodologia para empresas de médio e grande porte e também para profissionais de vendas.

A WinnersMap ensina como um vendedor deve agir diante de uma venda. Primeiramente, ele precisa desmistificar a idéia de que os profissionais devem saber de tudo, pois a arte de vender é simples, natural do ser humano. A metodologia ensina também que o vendedor deve chamar o cliente pelo seu nome para criar um vínculo com ele ou até mesmo para quebrar uma possível barreira no ato da venda.

Portanto, os empreendedores devem estar atentos a todos os fatores políticos e econômicos que ocorrem no mundo, já que muitas vezes eles interferem no cotidiano das empresas. Quando isso acontecer, o dono do estabelecimento não deve se apavorar e criticar as mudanças, e sim começar a pensar em uma nova alternativa para não deixar as vendas caírem e, quem sabe, até aumentar o lucro do empreendimento.

Dominic de Souza é consultor especialista em vendas, empresário e autor do livro "Como vender o seu Produto ou Serviço como algo Concreto", que contém a metodologia WinnersMap. http://www.metodologiawinnersmap.blogspot.com/

Clientes fogem dos vendedores que grudam

2008-08-15T16:29:00.000-03:00

Clientes fogem dos vendedores que grudam
4/8/2008

O consumidor entra na loja para dar uma espiada nos produtos e logo ouve um "Oi, posso ajudar?". Muitas vezes a resposta é a clássica "Estou só dando uma olhada". Só que, a cada passo, percebe que o vendedor está ali, à espreita, esperando que ele pegue alguma mercadoria e, então, possa voltar a abordá-lo, na expectativa de fechar negócio. A experiência, comum entre os brasileiros, é rechaçada pela maioria dos clientes. Levantamentos e estudos sobre o tema mostram que esse tipo de comportamento faz o tiro sair pela culatra: ao passar por essa experiência, a pessoa sai do ponto-de-venda sem levar nada.Pesquisa realizada pelo Programa de Administração de Varejo (Provar) da Fundação Instituto de Administração (FIA) da Universidade de São Paulo e pela Felisoni Associados dá uma dimensão do efeito negativo. Questionados sobre o que mais detestam na hora da compra, 85% dos entrevistados mencionaram o mau atendimento e outros 82% apontaram os vendedores que grudam. "Não há uma regra clara. O profissional tem que saber o momento de se aproximar e o momento de se afastar", orienta o coordenador do Provar, Claudio Felisoni de Angelo.Outro levantamento sobre o comportamento dos vendedores reforça a importância da abordagem bem feita. O público feminino foi indagado sobre o que espera desse profissional. A resposta de 66,2% foi deixar o cliente à vontade para escolher. Em segundo lugar, com 59% das citações, está o atendimento rápido. Em seguida, vêm simpatia, atenção e paciência na hora de atender. O aumento do nível de exigência do consumidor também mostra que ter conhecimento e dar informações sobre os produtos é fundamental na hora de fechar negócio. Uma pesquisa feita para a área de material de construção, apurou que o cliente, quando considera muito bom o nível de informações do vendedor, o valor da compra é três vezes maior do que quando acha que foi mal atendido. "Mais um dado que reforça a importância de o vendedor saber se posicionar na ponta", defende Felisoni.O importante, diz o especialista, é que os lojistas entendam justamente que o treinamento da equipe ultrapassa os limites do comportamento automático. "O desafio é ajudar a desenvolver a capacidade de percepção." A postura mais agressiva do que deveria, adverte, contraria o interesse do próprio vendedor, que perde a comissão ao afugentar o cliente. Foi justamente uma experiência negativa que levou Leandro Vieira, editor do Portal Administradores, a deixar a loja de mãos vazias e com a idéia de comprovar que a maior parte das pessoas também condena esse comportamento. Realizada a enquete com 5,5 mil pessoas, veio a confirmação: cerca de 70% dos entrevistados afirmam que não gostam ou detestam essa prática.A questão, diz Vieira, é justamente poder contrapor os resultados. "Se tanta gente não gosta de ser abordada por vendedores, por que as empresas continuam insistindo no mesmo erro?" Uma das possibilidades é o fato de os vendedores, na maior parte dos casos, serem comissionados. Quanto maior a venda, maiores os vencimentos. "O que boa parte dos gerentes desconhece é que existe um alto grau de insatisfação nessa equação e que, certamente, venderiam mais deixando os clientes mais à vontade", alega. Para ele, seria mais proveitoso oferecer um salário melhor, treinar uma ótima equipe de atendimento e deixar os clientes explorarem a loja tranqüilamente. Só que isso não significa abandonar a pessoa à própria sorte, e sim saber o momento certo para chegar.Natura investe na formação e parceria com os consultoresSe definir a melhor forma de atuação da equipe já não é uma tarefa fácil no ponto-de-vendas, imagine então quando não há contato direto com quem dá o atendimento ao público-alvo. A Natura, maior fabricante brasileira de cosméticos e produtos de higiene e beleza e líder no setor de venda direta, começa sua estratégia de relacionamento justamente pela denominação dada ao cargo. "Não temos revendedores, e sim consultores, pois eles têm o papel de diagnosticar qual o produto ideal para cada perfil. São essas pessoas que nos representam junto ao cliente", afirma Luís Bueno, gerente regional da Natura.A companhia investe em duas formas de treinamento. Os consultores passam por cursos quando entram e depois tem todo um programa de acompanhamento. O objetivo, diz Bueno, é que conheçam bem os valores da empresa para atuarem como multiplicadores das práticas defendidas pela companhia, como proteção ambiental, sustentabilidade e responsabilidade social.Há ainda o treinamento de produtos, que começa por uma escala mais simples e vai se aprofundando com o tempo. Além disso, a cada 21 dias é realizado um encontro dos consultores, coordenado pelas promotoras de vendas, que são o elo da empresa com a equipe. A participação dessas reuniões é medida para acompanhar a freqüência. Também são feitas avaliações anuais com uma mostra significativa de consultores para avaliar a satisfação e o suporte dado pela Natura para garantir um bom trabalho.Com mais de 5,9 mil colaboradores, a empresa registrou receita bruta de R$ 4,3 bilhões no ano de 2007, um crescimento de 10,6% em relação ao ano anterior. A Natura está presente no Brasil, Argentina, Peru, Chile, México, Venezuela, Colômbia, Bolívia e França - onde mantém uma loja e um centro-satélite de pesquisa e tecnologia. Sua força de vendas, no segundo trimestre de 2008, é formada por 760 mil consultores. A maioria está no Brasil - são 660 mil - e 100 mil localizados em diversos países.Paquetá e Gaston adotam perfis diferentes de acordo com o consumidorO grupo Disport do Brasil optou por uma estratégia diferente para cada uma das lojas que formam sua rede no varejo. A idéia é ter uma abordagem que contemple os públicos da Paquetá, Gaston e Paquetá Esporte. "Percebemos que as bandeiras precisam de estratégias únicas e então passamos a reavaliar a forma de abordagem", conta o gerente de Operações do grupo, Cássio Porto.Os clientes, principalmente os mais jovens, preferem o auto-atendimento e não querem que o vendedor fique junto o tempo todo. Só que, no momento em que buscam o atendimento, esperam que o profissional ofereça informações de qualidade sobre o produto. É por isso que na Paquetá e Paquetá Esporte os clientes são deixamos mais à vontade. Para o Barra ShoppingSul, a equipe que atenderá passa por um treinamento específico em função das características do empreendimento, que tem foco em um público mais exigente.Na Gaston, ainda prevalece o perfil presencial. "Notamos que as pessoas preferem esse tipo de atendimento", revela Porto. Tudo muito simples, à primeira vista. Mas, na prática, esses públicos acabam se misturando. Daí a importância de o vendedor ter uma boa percepção do tipo de cliente que está na sua frente. "Ele é que vai saber medir qual é o atendimento ideal", alega. Os cuidados precisam ser tomados também no pós-venda, quando o cliente volta à loja para fazer trocas ou pagar faturas. O treinamento ajuda a consolidar todos esses conceitos. Os funcionários passam por cursos não só na admissão, mas também de reciclagem, de acordo com a necessidade.Ter perfil agressivo não significa empurrar o produtoA concorrência acirrada no varejo leva à necessidade de profissionais cada vez mais agressivos. Mas, atenção: isso não significa empurrar o produto para o cliente, esclarece Dominic de Souza, consultor especialista em vendas. A atitude, segundo ele, muitas vezes está ligada à pressão por resultados. "Quando isso acontece, o cliente acha que está sendo atendido por um desesperado, que só quer lhe empurrar um determinado produto, e foge." A chamada empurrofobia não é causada apenas pelo vendedor. Souza atribui a síndrome a uma cadeia de vícios. "Essa pressão vem dos acionistas, que passam isso para as organizações, que canalizam nos gerentes que descontam nos vendedores", diz.O primeiro passo para mudar o rumo é saber que o principal papel do vendedor é o de atender a uma necessidade que já existe. Outra dica do especialista é tentar negociar internamente as metas estabelecidas. A partir daí, é possível buscar uma nova visão, tanto da empresa quanto do vendedor, para quebrar o ciclo vicioso que faz desse profissional um sinônimo de ansiedade para o cliente.É preciso gostar de atender ao públicoQuando as pessoas não se davam bem em outras profissões, iam parar no varejo. Só que esta máxima ficou no passado. O setor, cada vez mais exigente, busca pessoas com nível de formação e que tenham aptidão para vendas. Valesca Silva de Souza faz parte desta nova geração. Vendedora há 13 anos, os cinco últimos na Rainha das Noivas do Shopping Total, não esconde o sorriso e o orgulho ao falar da profissão. "O principal é gostar de atender, de lidar com o público", assegura.A dedicação é tanta que Valesca ganhou o prêmio de Melhor Vendedor da edição 2008 do Liquida Porto Alegre. A avaliação foi feita pelo sistema cliente oculto. "Não sabia que estava sendo avaliada", lembra ela. O jeito de atender foi o mesmo que ela utiliza todos os dias: a pessoa explica o que quer e Valesca mostra as opções disponíveis. "Se a pessoa gosta de algo que não tem a medida que ele precisa, por exemplo, eu aviso. Prefiro perder uma venda do que um cliente." Organizada, anota os contatos de quem busca algo que não está disponível no momento. Assim que a mercadoria chega, telefona para avisar, mesmo procedimento adotado para avisar das promoções. E quando o cliente é chato? "É preciso ser educado e ter paciência. Assim, muitas vezes, a gente consegue desarmar quem chega na defensiva", recomenda. Valesca não abre mão de saber tudo que tem na loja e os locais de cada produto. Todos esses componentes ajudam a garantir bons resultados. Segundo ela, só assim os consumidores acabam voltando. "É o atendimento que faz a diferença em meio a toda essa concorrência acirrada", acredita.Embora cada segmento deva trabalhar com um perfil diferente de vendedor, características como as de Valesca são bem recebidas de forma geral. "Ter bom relacionamento interpessoal, empatia, saber ouvir e se comunicar é básico para ter bons resultados", afirma a gestora de Qualidade, Pessoas e Capacitação da Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de Porto Alegre, Tatiana Zaffari.Considerados esses aspectos, é hora de partir para as exigências do perfil da atividade. "Uma senhora de idade não é indicada para atender em uma loja de surfe", exemplifica Tatiana. No caso de clientes mais velhos, é mais importante ser atencioso e paciente do que apresentar conhecimento profundo sobre o produto. O importante é buscar identificar o que o cliente quer e oferecer o produto certo para fazer a diferença positiva na hora da compra.

Saiba como transformar um mau negócio em sucesso

2008-08-04T12:46:00.000-03:00

Saiba como transformar um mau negócio em sucesso
18-07-2008
Vendas que se arrastam por meses e não se concretizam; negociações feitas com ansiedade, por parte do vendedor ou do comprador, que culminam em falta de informação e erros que afetam a comissão da empresa ou do vendedor. Esses são apenas alguns exemplos de um mau negócio. Afinal, qual vendedor nunca se viu em tal situação? Para um profissional de vendas, fugir dessa experiência é praticamente impossível.
Isso porque o mau negócio ronda a vida dos vendedores e têm origem nas mais diversas situações, mas, principalmente na interpretação errônea sobre o papel do vendedor dentro das empresas. De um lado, os profissionais acreditam que a sua única função é trazer novos pedidos. Do outro, as empresas mantêm a idéia de que o vendedor deve apenas trazer lucros. Soma-se a isso a percepção do vendedor de que, apesar de estar claro que a negociação é ruim, o cliente é importante e que mantê-lo pode beneficiar a empresa, de alguma maneira.
“Insistir num mau negócio é tolice sempre, mas buscar uma solução capaz de transformar a negociação numa venda efetiva e lucrativa para ambas as partes - empresa e cliente - é o caminho a ser perseguido”, explica Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro “Como Vender seu Produto ou Serviço como algo concreto”.
Para Souza, o ideal não é desistir de uma venda, tento em vista todo o esforço que já foi feito, ou ainda com base no desafio que o vendedor tem que vencer a cada conquista de um cliente. Sendo assim, se um mau negócio foi detectado, é hora do “walk away”, terminologia conhecida no mundo das vendas e que significa “tempo de recuar” para avaliar a situação, detectar erros do processo que estão prejudicando a negociação e saná-los para dar continuidade à venda ou, de fato, renegociar, que nada mais é do que recomeçar.
Como a tomada dessas decisões não é nada fácil, leva tempo e exige aptidão, o ideal é ficar atento para escapar de um acordo ruim. “Se faltar honra ou sinceridade e se houver falha na comunicação entre o profissional e o cliente, certamente o vendedor terminará com um problema em suas mãos”, explica Souza.
Para que isso não aconteça, o vendedor precisa prestar atenção no processo de vendas como um todo, acompanhar os detalhes para minimizar as chances de se ter, no final, um mau negócio. “Ao adotar uma postura íntegra, como ser sincero e admitir se não puder atender às solicitações do cliente, o profissional diminui as chances de erros”, avalia.
Para que um acordo dê certo, os dois lados precisam se beneficiar. Assim, vendedor e empresa devem trabalhar dentro de um código de ética que atenda a ambos e privilegie fatores que influenciam diretamente na venda. Segundo Dominic, alguns pontos devem ser levados em consideração:
- Ser claro. É preciso que fique nítido para o cliente o que ele está comprando, bem como as informações do produto, condições de pagamento e prazos. As informações completas garantem um bom negócio, livre de dúvidas.
- Ser sincero. Ao perceber que não poderá concretizar os pedidos feitos pelo cliente, o vendedor deverá apresentar as condições reais. Prometa apenas aquilo que pode realizar e tenha certeza de prazos de entrega e cumprimento das expectativas geradas, isso garante que o cliente não se decepcione com aquilo que foi proposto.
- Walk Away. É preciso saber o momento de recuar. Fundamental para qualquer negociação, o “walk away” mostra a necessidade de se distanciar do mau negócio, analisa-lo, buscar soluções ou enfrentar uma renegociação.
- Não pule etapas da venda. Apressar o processo da venda faz parte, mas pular etapas não. Quem deve sugerir isso é o cliente, não o vendedor. “Pular os passos por conta própria é chamar o mau negócio”, afirma Dominic.

Vendedor, estude nas férias e venda mais

2008-07-23T11:24:00.000-03:00

Vendedor, estude nas férias e venda mais
por Dominic de Souza

Em tempos de mercado competitivo, duas premissas não se fazem mais verdade. A primeira, é que um bom vendedor necessita apenas de empatia e boa comunicação. A segunda, é que as férias se resumem apenas em descanso e viagens.

Isso porque é cada vez maior o número de pessoas que utiliza esse período para estudar e nesse grupo de profissionais também estão os vendedores. Afinal, para os executivos de vendas, a falta de especialização não só os deixa fora do mercado como também diminui os resultados e dinheiro no bolso por conta das comissões.

Com horários flexíveis e metodologias atraentes, não faltam opções quando a meta é mais que se atualizar: ser um profissional inteligente e completo, o que significa não somente saber vender, mas oferecer para a empresa outros diferenciais. No futuro, a profissão de vendedor será tão rentável que perderá apenas para o posto do dono da companhia.

Algumas organizações já exigem certas características que antes eram consideradas desnecessárias ao profissional, como domínio de pelo menos duas línguas além da materna. O vendedor que conhece mais de um idioma está mais preparado para negociar com outros mercados.

Além disso, um profissional completo também deverá entender a venda como um todo, ou seja, como são e por que existem seus processos e projetos e ter visão financeira sobre lucratividade para saber como seu cliente vai ganhar dinheiro ou deixar de perder, tendo em vista a venda como uma troca em que ambos se beneficiam.

Na hora de escolher o curso, o importante é primar por uma metodologia eficiente e contar com o suporte de uma empresa ou escola de confiança, independentemente de o objetivo ser vender mais, buscar excelência em vendas ou otimizar resultados da equipe. Depois, é só voltar das férias descansado e profissionalmente preparado para mais seis meses de trabalho.

Vender é sinônimo de atitude

2008-07-02T17:35:00.000-03:00

Vender é sinônimo de atitude
Dominic de Souza

Quando a equipe de venda de uma empresa precisa otimizar resultados, ou seja, vender mais, é comum, de alguma forma, a necessidade virar tarefa do Recursos Humanos. Isso significa buscar recursos, muitas vezes externos, que mostrem à equipe caminhos alternativos para realizarem a mesma atividade com mais retorno. Nessa solução mora também um problema: onde encontrar um consultor que consiga operar esse milagre e aumentar as vendas da empresa?

De fato, o milagre não existe, mas não faltarão consultores, dos mais renomados, prontos para falar sobre atitudes vencedoras, estratégias inovadoras, energia motivacional, disciplina, ousadia, iniciativa, velocidade, entre tantas outras qualidades que precisam ser desenvolvidas e trabalhadas numa equipe de vendedores. De fato, o conjunto dessas características tende a trazer resultados, mas da forma como são expostas, que parecem sempre fáceis de entender e difíceis de serem aplicadas.

Para haver mudanças efetivas em vendas é preciso mudar o padrão de comportamento dos vendedores que, acostumados a fazer a venda sempre da mesma forma, se vêem numa missão impossível quando têm que melhorar o desempenho. Tal mudança significa transformar um conjunto de palavras vendedoras em atitudes vendedoras, que precisam ser aprendidas durante alguns encontros e não de uma única vez, mas, principalmente, testadas na prática logo após a aprendizagem. Isso significa proporcionar ao vendedor uma vivência em vendas de forma que não seja mais esquecida. Dessa forma, as palavras que se transformam em atitudes vendedoras e que precisam ser praticadas são:

Troca – encare a venda com uma troca. As vantagens com a aquisição do produto ou serviço estão claras para o interlocutor. No geral, o vendedor acredita que foi 100% transparente, mas não enxerga com os olhos do interlocutor, não é empático e não entende as sensações que estão ocorrendo naquele momento da venda que faz com que o interlocutor prefira ficar com o que já tem a experimentar o novo. No entanto, é preciso transformar o produto ou serviço em algo concreto.

Mantra – trata-se do som pelo qual seu interlocutor se comunica com o mundo - em outras palavras, o nome dele. Quer desarmar uma pessoa para que ela escute e a venda ocorra? Experimente usar o mantra e repita-o o tempo todo. Perceberá que não há nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda.

Liderança sem autoridade – o vendedor nunca tem autoridade em relação ao interlocutor. Precisa convencê-lo a priorizar seu produto ou serviço. Para isso, deve fornecer argumentos que lhe sejam convincentes para tornar a compra uma prioridade.

Delegação – fuja desse mico, pois é isso que ocorre com freqüência. O vendedor precisa do apoio de um “Apresentador de Produto” que domina as características técnicas, mas deixar o processo de vendas em suas mãos não surtirá resultados porque ele não mencionará os benefícios ligados ao interlocutor e perderá a negociação. O processo deve acontecer ao contrário, o vendedor necessita ouvir o apresentador, selecionar no máximo três opções entre tantas informações passadas, considerando as que melhor atendam as suas necessidades para que ocorra o convencimento do interlocutor e a venda se efetive.

Pedir o pedido – a cada encontro, bate-papo, reunião, enfim, sempre que estiver diante do possível comprador, o vendedor faz sua apresentação, descreve o que está vendendo detalhadamente, demonstra os benefícios e, ao final, pode e deve perguntar quais são os próximos passos. Ao fazer isso, está solicitando o pedido, firmando um compromisso para dar mais um passo rumo ao que precisa, vender. Afinal, a empresa em que o vendedor trabalha é tão exigente quando a do comprador. Assim, o que será feito é o processo de troca.

Frase de negócio – é mais uma ferramenta para o vendedor demonstrar o valor de seu produto ou serviço, de modo a causar uma rápida identificação por parte do interlocutor. A frase deve sintetizar o benefício como, por exemplo, o meu produto vai ajudá-lo a aumentar seu faturamento em 20%, ou com meu serviço, além de reduzir custos em 10%, seus clientes vão querer comprar mais. Dica: ao estar com o interlocutor, ouça-o e use os argumentos e o jargão dele para desenvolver a frase de negócio.

Valor – quem não está convencido do valor do que está vendendo, não consegue vender. O primeiro a saber por que comprar é o vendedor.

O que você entendeu? – a frase é bastante diferente de “Você entendeu?”, pois a resposta para a segunda pode ser um simples sim. Já na primeira o vendedor fará com que o interlocutor repita o que absorveu de informação. E como hoje, ao pensarmos em empresas, os processos de vendas estão mais complexos, a compra não será decidida por uma pessoa. Se o interlocutor não souber por que está comprando, não repassará a informação para quem decide.

Comunique a todos – informar ao maior número de pessoas sobre o processo de vendas que está desenvolvendo em uma empresa é fundamental para evitar surpresas como, por exemplo, após três meses de trabalhos constantes com um cliente, um diretor dizer que não foi informado e que quer revisar tudo. Com todo o processo documentado, ou seja, após o vendedor tirar o pedido em cada etapa, certamente haverá mais facilidade de fechar a venda.

Verdade – um profissional de vendas nunca deve dizer algo que não seja verdade, nem mesmo para agradar o comprador, pois ele perceberá que o vendedor está mentindo. Quando se está tentando convencer uma pessoa, ela está de “antena ligada”, assim, se não tem experiência sobre um assunto, não emita opinião. Caso contrário, o profissional de vendas só dará margem para a frase comum de que um vendedor é um enrolador e correrá risco de perder a negociação, forçando a barra.

Emoções – elas existem para serem compartilhadas. À mesa de negociação, nunca tente controlar as emoções. Por exemplo, preparou-se para uma reunião com um interlocutor e ele trouxe a equipe. Melhor dizer: nossa! Esqueci até o que ia dizer, me deixem tomar um fôlego. Em outras palavras, apresente suas emoções, pois além de ganhar a empatia do público, não sufocará o que sente e a apresentação fluirá.

Vaidade – a pessoa responsável pelo resultado da venda é tão ou mais vaidosa do que o próprio vendedor. Isso significa que o vendedor, ao ver que é sua vez de falar fica empolgado, mas quando é sua vez de ouvir tem que se esforçar para não interromper o interlocutor. O discurso de um interlocutor que faz parte da equipe da empresa tem mais credibilidade do que o próprio vendedor. Permita ao interlocutor mostrar a sua vaidade, deixe-o falar apenas acrescente gatilhos que sejam motivadores ou corrija erros muito grandes e venda mais!

* Dominic de Souza é consultor especialista em vendas, empresário e autor do livro "Como vender o seu Produto ou Serviço como algo Concreto".

"Willy Entrevista" Dominic

2008-06-24T15:42:00.001-03:00

Em entrevista exclusiva para o programa “Willy Entrevista”, do canal 10 da NET, o consultor e especialista em vendas Dominic de Souza tira dúvidas de muitos consumidores sobre a credibilidade das vendas pela internet, além de falar de suas vantagens e desvantagens. Tudo isso através de toda a sua competência e conhecimento como consultor.

O encontro rendeu um ótimo bate-papo entre o especialista Dominic e o entrevistador, Willy. As questões abordadas na entrevista passaram pelo mundo das vendas e em como ficar atualizado nesse mercado on-line, que está em constante desenvolvimento.
Com informações e dicas para quem deseja fechar bons negócios na rede, a matéria foi ao ar no último dia 19, com reprises nos três dias seguintes.

Em breve, disponibilizaremos aqui o link da entrevista. Aguardem!

Fiz um mau negócio. E agora?

2008-06-20T14:34:00.000-03:00

20 de junho de 2008 às 00:02
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Para especialista em vendas, insistir numa má negociação é tolice, mas há caminhos para transformar o processo numa venda efetiva e com lucros

São Paulo, junho de 2008 – Vendas que se arrastam por meses e não se concretizam; negociações feitas com ansiedade, por parte do vendedor ou do comprador, que culminam em falta de informação e erros que afetam a comissão da empresa ou do vendedor. Esses são apenas alguns exemplos de um mau negócio. Afinal, qual vendedor nunca se viu em tal situação? Para um profissional de vendas, fugir dessa experiência é praticamente impossível.

Isso porque o mau negócio ronda a vida dos vendedores e têm origem nas mais diversas situações, mas, principalmente na interpretação errônea sobre o papel do vendedor dentro das empresas. De um lado, os profissionais acreditam que a sua única função é trazer novos pedidos. Do outro, as empresas mantêm a idéia de que o vendedor deve apenas trazer lucros. Soma-se a isso a percepção do vendedor de que, apesar de estar claro que a negociação é ruim, o cliente é importante e que mantê-lo pode beneficiar a empresa, de alguma maneira.

“Insistir num mau negócio é tolice sempre, mas buscar uma solução capaz de transformar a negociação numa venda efetiva e lucrativa para ambas as partes - empresa e cliente - é o caminho a ser perseguido”, explica Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro “Como Vender seu Produto ou Serviço como algo concreto”.

Para Souza, o ideal não é desistir de uma venda, tento em vista todo o esforço que já foi feito, ou ainda com base no desafio que o vendedor tem que vencer a cada conquista de um cliente. Sendo assim, se um mau negócio foi detectado, é hora do “walk away”, terminologia conhecida no mundo das vendas e que significa “tempo de recuar” para avaliar a situação, detectar erros do processo que estão prejudicando a negociação e saná-los para dar continuidade à venda ou, de fato, renegociar, que nada mais é do que recomeçar.

Como a tomada dessas decisões não é nada fácil, leva tempo e exige aptidão, o ideal é ficar atento para escapar de um acordo ruim. “Se faltar honra ou sinceridade e se houver falha na comunicação entre o profissional e o cliente, certamente o vendedor terminará com um problema em suas mãos”, explica Souza.

Para que isso não aconteça, o vendedor precisa prestar atenção no processo de vendas como um todo, acompanhar os detalhes para minimizar as chances de se ter, no final, um mau negócio. “Ao adotar uma postura íntegra, como ser sincero e admitir se não puder atender às solicitações do cliente, o profissional diminui as chances de erros”, avalia.

Para que um acordo dê certo, os dois lados precisam se beneficiar. Assim, vendedor e empresa devem trabalhar dentro de um código de ética que atenda a ambos e privilegie fatores que influenciam diretamente na venda. Segundo Dominic, alguns pontos devem ser levados em consideração:

- Ser claro. É preciso que fique nítido para o cliente o que ele está comprando, bem como as informações do produto, condições de pagamento e prazos. As informações completas garantem um bom negócio, livre de dúvidas.

- Ser sincero. Ao perceber que não poderá concretizar os pedidos feitos pelo cliente, o vendedor deverá apresentar as condições reais. Prometa apenas aquilo que pode realizar e tenha certeza de prazos de entrega e cumprimento das expectativas geradas, isso garante que o cliente não se decepcione com aquilo que foi proposto.

- Walk Away. É preciso saber o momento de recuar. Fundamental para qualquer negociação, o “walk away” mostra a necessidade de se distanciar do mau negócio, analisa-lo, buscar soluções ou enfrentar uma renegociação.

- Não pule etapas da venda. Apressar o processo da venda faz parte, mas pular etapas não. Quem deve sugerir isso é o cliente, não o vendedor. “Pular os passos por conta própria é chamar o mau negócio”, afirma Dominic.

Plano B, carreira e sucesso

2008-05-27T15:06:00.000-03:00

Dominic de Souza*

Abrir o próprio negócio, transformar o dom em uma segunda profissão, aceitar uma nova oferta de trabalho para conciliá-la à carreira. Conheça o sucesso de quem tem declarado e consolidado um plano B.Fazer da aptidão uma profissão nem sempre é possível, por conta da necessidade de se obter uma remuneração compatível com os custos da vida moderna.

Dessa forma, inúmeros profissionais deixam de lado o que sabem fazer “naturalmente” para se focarem em ter uma carreira de sucesso, quase sinônimo de salários altos. Porém, o que a grande maioria dos profissionais não sabe é que ter um plano B paralelo à carreira, desde que as duas atividades tenham a mesma importância, pode ser a saída para casar satisfação pessoal com uma renda adequada.Há quem se considere realizado somente em conseguir relacionar o trabalho tradicional, aquele focado apenas na remuneração, com a vida pessoal ou familiar. Contudo, quem trabalha com algo relacionado ao dom ou vocação que possui, mesmo que esse seja um plano alternativo à carreira já construída, tem mais chances de se sair bem depois de uma reviravolta na carreira, como uma demissão inesperada, uma falência etc.

Dominic de Souza começou sua carreira como vendedor. Após anos de experiência na área, Souza viu que a arte de vender não era inata; ela seguia alguns passos. Baseado nisso, Dominic desenvolveu uma metodologia de vendas, a WinnersMap. Com ela, o especialista abriu o próprio negócio, escreveu um livro e se tornou palestrante. Em paralelo à vida de metodologista, Dominic se tornou Country Manager da DQ&A, multinacional holandesa especializada em Ad Operations.

Ciente da importância de um plano B, Dominic agregou a nova tarefa à vida pessoal, e hoje é um profissional completo, que tem a experiência e satisfação da carreira de empresário refletida na carreira de executivo. "Assim que a DQ&A me convidou para ser Country Manager, me senti motivado em encarar o desafio. A oportunidade de canalizar o conhecimento que tenho com a experiência de vendas e a WinnersMap para uma carreira paralela me impulsionou. Aceitei o desafio e estou plenamente satisfeito, desempenho os dois papéis com a mesma importância e o mesmo valor", afirma Dominic.

Para quem acha que o caminho é simples, Dominic alerta: “Passei por muitos processos seletivos antes de me vincular à DQ&A, pois os contratantes questionam a real dedicação do candidato. Existe a insegurança por parte de algumas empresas, que acham que os executivos que investem em projetos paralelos não conseguem manter o foco, porém isso não é uma ameaça na hora da contratação, já que as duas tarefas são perfeitamente conciliáveis, e os resultados apresentados deixam a empresa segura”, fala o Country Manager.

Dominic aponta as características exclusivas desses profissionais, que os tornam destaque no mercado de trabalho. “Os que possuem um plano B têm coragem de tomar decisões e assumir riscos, e essas peculiaridades são necessárias nas grandes corporações”, diz Souza.Ter outra carreira aliada ao seu próprio negócio transmite a imagem de alguém que não quer apenas trabalhar por dinheiro, e sim por gostar do que faz. Além disso, o cenário atual do mercado mostra que é praticamente impossível prever a própria situação financeira dentro de dez anos, o que aumenta as chances de surgirem novas profissões e carreiras, diferentes das atuais. Um plano B, nessas horas, é fundamental.

Fonte: Imagepress Assessoria de Imprensa21/05/2008

Souza, Dominic de

Dominic de Souza, country manager da DQ&A, multinacional holandesa especializada em Ad Operations.

Sai da minha aba!

2008-05-13T12:16:00.000-03:00

Sai da minha aba!

Cliente deve deixar claro qual é sua intenção na hora da compra, para não se aborrecer com vendedores insistentesPublicado em 12/05/2008 Estelita Hass Carazzai

Nos últimos dois meses, toda vez que o telefone tocava na casa do aposentado Arnaldo Santos, ele resistia em atender. Santos recebia ligações de uma operadora telefônica pelo menos cinco vezes por dia, sempre com a mesma oferta. “Não agüentava mais; era uma insistência demasiada.” A filha dele, Andrea Montenarino, reclama da desorganização da empresa. “Será que só tem uma pessoa na lista deles, o dia todo?” A insistência na oferta, apesar de não contemplada pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC), agride a harmonia e o equilíbrio necessários à relação fornecedor-consumidor, que estão entre os princípios do CDC, e pode ser caracterizada como abusiva, alerta a advogada e professora de Direito Civil da Unibrasil, Rosalice Fidalgo Pinheiro.

“Quando o fornecedor se utiliza de uma prática que coloca o consumidor numa situação de desequilíbrio, nós temos uma lesão configurada”, explica Rosalice. Segundo ela, o “assédio” dos vendedores contraria o princípio da boa-fé, previsto no artigo 4 do CDC e que determina a conduta leal e equilibrada do fornecedor.
ultima = 0;

Muita pressão na equipe de vendas pode ser tiro no pé
Quem se sente incomodado com a insistência de fornecedores costuma amaldiçoar as metas de vendas, que são, na maioria das vezes, as responsáveis pelos excessos no atendimento. “As empresas acreditam que, impondo metas a seus atendentes, irão vender mais, mas estão enganadas. Com isso, só conseguem transformá-los em chatos de galochas”, comenta o administrador Leandro Vieira, que sofreu com os “assédios” de vendedores em uma rede de livrarias.

Certidão negativa é garantia para proprietário
Em março deste ano, Elpídio Pavão precisou pagar R$ 79 de uma dívida que não era sua. O valor era referente a dez contas de água de 2001, que não foram pagas pelo antigo morador do local, como acusa uma consulta feita ao sistema da Companhia de Saneamento do Paraná (Sanepar) pelo proprietário.

Para o especialista em vendas Dominic de Souza, a explicação para a insistência dos vendedores é a pressão por resultados. “A meta de vendas vem da presidência, mas quem tem de trazer o resultado é o vendedor. Ele é pressionado por todos os seus superiores e, por isso, acaba extrapolando a paciência do cliente”, explica Souza. Para o consultor, a insistência é, até certo ponto, parte das atribuições do vendedor, já que seu objetivo é buscar as necessidades do consumidor, para saber em qual delas o produto se encaixa.

O conselho de Souza para evitar “assédios” é que o cliente deixe bem claro quais são suas necessidades. “Quanto mais claro for o consumidor, menos o vendedor vai ter de perguntar. Se você está certo de sua necessidade, avise.” O Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor (Idec) recomenda que os consumidores saibam dizer “não” quando quiserem pôr um fim aos excessos, já que a prática não configura uma penalidade prevista no CDC. “A empresa não está obrigando; só está oferecendo. É só dizer não”, informa a assessoria de imprensa da instituição.

Nos casos de telemarketing ativo, como o de Arnaldo Santos, já há em alguns países, segundo o Idec, legislações específicas para regular esses serviços, que estipulam horários e número de ligações permitidas por dia. Para a advogada Rosalice Pinheiro, da Unibrasil, uma legislação deste tipo seria bem-vinda no Brasil. “Isso deixaria o telemarketing mais regrado; haveria maior controle sob essas práticas. Eu mesma, numa época, já recebi muitas ligações que me deixavam irritada.” Arnaldo Santos, incomodado com a insistência da operadora telefônica, registrou suas reclamações na empresa. “Agora parece que esqueceram da gente. Ainda bem.”

MUNDO CORPORATIVO, COM HERÓDOTO BARBEIRO

2008-04-28T11:02:00.000-03:00

Ser bom vendedor é uma arte que poucos dominam

Entrevista com o publicitário Dominic de Souza, que usa a psicologia para ensinar a vender bem

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Existe cura para a "empurrofobia" que vendedor causa no cliente

2008-04-16T10:19:00.000-03:00

Qual vendedor nunca passou pelo transtorno de ser pressionado pelas metas que parecem impossíveis de serem alcançadas? Ele sofre uma forte pressão da liderança que cobra resultado o tempo todo e, o mais difícil, tudo isso aliado à impressão de que os clientes não estão dispostos a comprar o produto ou serviço oferecido.

O profissional de vendas que passa por essa situação pode estar vivendo, com freqüência, a seguinte cena: cumpre toda sua agenda de visitas, fielmente. Porém, acaba por canalizar a responsabilidade das suas frustrações com as metas e cobranças para o possível cliente, que acha que está sendo atendido por um desesperado, que só quer lhe empurrar um determinado produto, e foge.

“O problema é que a ‘empurrofobia’ que o cliente sente não é causada apenas pelo vendedor. Ele é tão vítima da situação quanto o cliente em potencial”, afirma Dominic de Souza, autor do livro “Como vender seu produto ou serviço como algo concreto”, que aborda a metodologia WinnersMap.

Para o especialista, a síndrome é o resultado de uma cadeia de vícios que nasce na diretoria da empresa que o vendedor trabalha. “É um processo de ação e reação: o problema nasce da ânsia que as empresas têm em crescer mais rápido que as pessoas. Essa pressão vem dos acionistas, que passam isso para as organizações, que canalizam o problema para os gerentes que, por sua vez, descontam nos vendedores, que estão na linha de frente”, diz Dominic.

Outro ponto importante deixado de lado pelos vendedores que causam a “empurrofobia” é que o principal papel deles deve ser o de atender a uma necessidade que já existe com o cliente. “Quando pressionados pela liderança, os vendedores também sofrem de uma ansiedade grande, e passam a achar que existem apenas as suas necessidades como vendedores, e não as dos clientes. Só que a verdade é totalmente contrária! É o cliente quem compra, e não o vendedor quem vende”, diz o especialista.

Mas se você, vendedor, sofre com essa ansiedade e, por isso, anda causando “empurrofobia” nos clientes, acalme-se, pois há solução. Com algumas atitudes corretas, é tranquilamente possível reverter a situação. “Tentar negociar internamente sobre as metas estabelecidas é o primeiro passo, já que as diferenças entre metas alcançáveis e impossíveis devem ser mantidas”, afirma Souza.

Além disso, é importante tentar quebrar a fobia. “Conversar com o chefe pode dar um grande resultado, quando a abordagem é bem estruturada e apoiada em fatos, não emoção. Dizer quantas visitas você fez, qual foi o índice de aceitação do produto, a receptividade dele com os clientes, ajuda muito na hora da conversa”, diz Dominic.

Uma vez diagnosticado, o problema tem o seguinte tratamento: uma visão nova, tanto da empresa quanto do vendedor, para quebrar o ciclo vicioso que faz desse profissional um sinônimo de ansiedade para o cliente. Além do mais, não é nada agradável ser atendido por alguém que demonstra não estar bem, e pouco se importa com as necessidades do cliente.

APOSTAR EM JOVENS TALENTOS TAMBÉM FAZ PARTE DA METODOLOGIA WINNERSMAP

2008-04-11T14:08:00.001-03:00

Em seus treinamentos a empresa não só faz trabalhos para aumentar os resultados de funcionários e parceiros; ela também põe em prática esse incentivo de investir em parcerias de sucesso

São Paulo, abril de 2008 – A Winners, especializada em metodologia de vendas, firmou patrocínio com o corredor Bruno Minervino, revelação do Kart amador em 2007. O intuito dessa parceria é, além de valorizar o esporte e estimular o desenvolvimento das habilidades desse talento promissor, vincular a metodologia Winnersmap ao dinamismo que o automobilismo proporciona. Atualmente, Bruno disputa a Copa Principal, Copa Pesados e Taça AMIKA, todos promovidos pela associação AMIKA (www.amika.com.br). A maioria das provas são realizadas no kartódromo Granja Vianna, com carros de 13 HP.

“Escolhemos o Bruno porque ele tem a versatilidade de quem ‘pensa sem os braços’, além de manter seu alvo – o podium – como algo concreto, possível de ser conquistado. Ele realmente pede o pedido! Sua garra e determinação se identificam muito com o perfil da nossa metodologia”, afirma Dominic de Souza, autor da metodologia de vendas Winnersmap.

Em 2007, o piloto teve uma participação ativa nos campeonatos e conquistou pódios em três das cinco corridas que participou. Esses números demonstram o talento desse corredor que, já para o ano que vem, espera competir nas provas com Kart RD135 de seis marchas, modelo mais veloz que o usado atualmente e, também, mais competitivo. Com um macacão personalizado, que contém o emblema da Winnersmap, Minervino estará entre os 250 corredores que participarão das próximas disputas.
Para a Winners, apostar nessa categoria do automobilismo e no talento de esportistas sérios como Bruno, traz uma satisfação dupla: além de demonstrar seu comprometimento com o esporte, a empresa mostra na prática como o apoio e incentivo refletem nos resultados futuros desses jovens promissores.

OS TRANSFORMERS E A BATALHA DAS VENDAS

2008-03-25T16:20:00.002-03:00

* Dominic de Souza
Vender e seguir processos possuem ritmos tão diferentes que para muitos um atrapalha o outro e, portanto, não devem caminhar juntos. Porém, afirmo que quando estão no mesmo ritmo os resultados são geométricos. Para quem discorda, peço apenas que me dê o benefício da dúvida e faça a análise que proponho sobre os comentários do diretor Michael Bay acerca do filme Transformers.
Eu fiquei impressionado quando ele descreveu como foi realizar as cenas em que os militares americanos enfrentam um ataque de um robô no deserto. Além dos efeitos especiais, a velocidade da fala entre os militares é intensa e muito rápida. O que me chamou a atenção é que Michael comenta que este ritmo é real e que as falas não foram ensaiadas para serem gravadas. No dia a dia, os militares se expressam assim e dão, a meu ver, um show sobre como seguir processos leva ao resultado positivo.
No geral, o senso comum associa processo com burocracia ou lentidão, porém, não existe povo mais processual que americano, ou seja, aparentemente temos uma dicotomia, mas é justamente o povo americano que costuma ser líder em vários setores, inclusive no mundo dos negócios e das vendas.
E qual é o segredo desta cena do dia a dia dos militares? Realizar o processo inúmeras vezes, praticar até a sua exaustão e, uma vez atingida a perfeição, continuar praticando para manutenção ou descoberta de novas oportunidades de melhorias. Este é o grande diferencial para ter sucesso. Afinal, não se ganha uma guerra sem passar pelo processo das batalhas realizadas uma a uma, sem pular etapas.
Uma vez todos os envolvidos preparados e conscientes da sua parte no processo, a troca se estabelece com velocidade, não existe preocupação sobre como o “passo anterior” foi realizado, simplesmente é sabido que se é preciso apertar o botão naquele momento é porque todos os outros botões já foram ou serão apertados. Assim, tudo fica rápido e eficiente como na cena.
No seu dia a dia pratique os procedimentos da sua empresa, principalmente, com os seus interlocutores. Caso não conheça, descubra, pois questionar qual é o processo de compra é fundamental para que tudo esteja sintonizado e leva à concretização de uma venda. E se o contrato não for realizado, no mínimo você vai demonstrar profissionalismo para quem é questionado.
Não existe queima de etapas, o que fará tudo andar mais rápido é o quanto você domina os processos e procedimentos dos dois lados. Ilusão é achar que por não praticá-los será possível queimar etapas e vender mais rápido. Agindo assim será mais fácil perder a guerra, não concretizar a venda.
Os processos vieram para ficar. Aqueles “teatrinhos”, muito praticados nas empresas com as equipes de vendas, nos quais são simuladas conversas com um interlocutor durante uma negociação, seguem o mesmo princípio. Praticar os discursos de vendas é praticar os processos para vender. Cabe dizer aqui a conhecida frase futebolística “treino é treino. Jogo é jogo”, e a ela acrescento, “é melhor errar no treino do que no jogo”.
Assim, da mesma forma que você dirige sem pensar na troca de marchas do seu carro, deverá ser a sua habilidade de entender e realizar os seus procedimentos de compra e venda dos seus interlocutores e da sua empresa. Antes de ficar chateado em ter que entender ou praticar tais processos e procedimentos, lembre-se que a prática é segredo para realizar seus negócios.

Dominic de Souza é Country Manager da DQ&A, consultor especialista em vendas, empresário e autor do livro "Como vender o seu Produto ou Serviço como algo Concreto", que contém a metodologia WinnersMap. http://www.metodologiawinnersmap.blogspot.com/

Preços do varejo têm primeira queda em cinco meses

2008-03-25T16:20:00.001-03:00

O IPV (Índice de Preços no Varejo) caiu 0,05% em fevereiro, retomando a trajetória de queda. As altas consecutivas desde outubro de 2007 não sustentaram o indicador, diz Fecomercio - SP.

Leia mais em http://empresas.globo.com/Empresasenegocios/0,19125,ERA1675937-2588,00.html

Sem a CPMF, como ficam as vendas?

2008-03-17T10:54:00.003-03:00

O governo brasileiro está se especializando em “tampar o sol com a peneira”. Pelo menos é o que dá a entender com a questão do fim da CPMF. Sai o imposto e entram os aumentos das alíquotas de outros tributos e contribuições. Resultado: nada de mudança. Vamos pagar de qualquer jeito.

Após o resultado da votação do Senado, o governo pretende reajustar outras cargas tributárias como os Impostos sobre Operações Financeiras (IOF), os tributos que incidem sobre as importações e exportações, os Impostos sobre Produtos Industrializados (IPI), da Contribuição Social sobre o Lucro Líquido, entre outros que não dependem da autorização do Congresso Nacional.

Para as empresas, provavelmente, fica a necessidade do repasse ao preço para seus produtos e serviços. E é nessa hora que a coisa complica para o setor de vendas. Afinal, vender depende de todo um processo elaborativo. O jogo do compra e vende tem que ser um jogo claro de ganha-ganha, no qual quem vende enxerga seus resultados positivos e quem compra fica satisfeito com a aquisição, principalmente, com a relação custo benefício. Nesse sentido, aumento repentino dos preços de produtos não ajuda em nada, pois prejudica essa relação.

Ano novo, vida nova e preços novos, ou melhor, maiores porque neles estarão embutidos impostos mais pesados. Sabe aquele produto que está namorando faz um tempão e que pretendia comprar com o 13º salário, ou ainda no ano que vem após liquidar algumas dívidas feitas com os presentes de Natal? Pois é, provavelmente, ele vai estar mais caro. Não dá para ser diferente. O governo faz suas mudanças, mas alguém (os brasileiros) tem que pagar a conta. É justo?

As empresas investem na melhoria dos produtos, formam equipes preparadas para vender e, de repente, por conta dos impostos, seus produtos e serviços passam a custar mais caro. Todo o planejamento estratégico da organização tem que ser revisto porque as metas traçadas serão mais difíceis de serem alcançadas. Haja coração para o vendedor.

E tudo isso porque o Ministério da Fazenda não tem em vista cortar despesas. Apenas prevê reduzir a meta de superávit fixada em 3,8 % do PIB ao ano. Entretanto, o repasse de dinheiro aos Estados e Municípios que certamente irá diminuir, não pode sofrer tantas reduções, e é por isso que a elevação das cargas de outros tributos tem que sofrer o aumento.

É fato que o fim da CPMF representa uma vitória. Pena que vem seguida de uma derrota com o repasse para as alíquotas de outros impostos. Porque é dessa maneira que o Brasil continua dando passos que incentivam a informalidade em nossa economia. E vamos andando assim, em círculos, tentando chegar a lugar nenhum.

Motivação: Sinônimo de Vendas!

2008-03-17T10:54:00.002-03:00

Estar motivado é fator determinante no ramo de vendas. Um vendedor desmotivado não vende e nem se vende. Ele não passa a segurança que o cliente precisa receber, além de demonstrar a todos a sua insatisfação. Um vendedor sem motivação dificilmente alcança as metas, tanto as da empresas quanto as próprias.

Para entender o que significa esse estado mental, pensamos no seguinte exemplo: Uma mesma pessoa que trabalha como motorista particular, passa horas entediado por dirigir constantemente, pode ficar horas a fio dirigindo em uma estrada, a caminho das férias em família, sem se sentir nem um pouco entediado. A ação feita pela pessoa é a mesma, porém o lazer de se estar viajando com a família a motiva bem mais do que o trabalho.

Alguns dizem que a motivação é uma interação, dada entre o indivíduo e o meio em que vive. Para outros, esse sentimento vem de estímulos externos. Na minha concepção, somada a 17 anos de experiência na área de vendas, a motivação vem a partir de um processo mental. A forma mais efetiva de se motivar e motivar pessoas é motivar-se intelectualmente.

Somos seres que evoluímos naturalmente, quando desafiados. O cérebro funciona da mesma maneira que um músculo: quanto mais você o exercita, mais forte e melhor ele se torna. O grande desafio deste processo é a dedicação, necessária para a descoberta do que realmente pode motivá-lo intelectualmente, e é essa dedicação no auto processo de busca que trará a motivação. Difícil de entender a teoria?

Comece analisando seu cotidiano, veja se o seu trabalho diário é o bastante para satisfazê-lo, medite sobre as melhorias que você pode fazer. Esforce-se, pois o elemento esforço é uma medida de intensidade. Empregue esse esforço no seu dia-a-dia, para bater as suas metas. Pare, repare e sinta a diferença.

Hoje, sentar e construir metas é um ato de motivação intelectual. Tendo isso em mente, com certeza a sua postura com o cliente melhorará e muito. Motivação cativa e torna, sem sombra de dúvidas, um cliente fiel ao vendedor.

Dominic de Souza é Country Manager da DQ&A, autor do livro "Como vender o seu Produto ou Serviço como algo Concreto", pela editora STS, metodologista, consultor especialista em vendas, palestrante, empresário no ramo de treinamento e desenvolvimento, professor de MBA e facilitador da Escola de Negócios Trevisan.

OUÇA O CLIENTE

2008-03-17T10:54:00.001-03:00

Depois do corre-corre para as compras de final de ano, os vendedores têm mais um atrativo para levar os consumidores nas lojas: as liquidações, além das vendas rotineiras. É preciso vender, e saber como fazê-lo é regra primordial em qualquer oportunidade de contato com «vossa excelência, o consumidor». «Não é o vendedor que vende, mas o cliente que compra», inverte o paradigma o consultor em Vendas, Dominic de Souza.

O empresário e vendedor Paulo Márcio Reis Júnior considera que no final de ano o vendedor tem que bater metas, por isso não perde muito tempo com cada uma das vendas. Na época dos saldões, a qualidade de venda pode ser melhor, pois há mais tempo para ouvir o cliente. «Além da qualidade do atendimento, o consumidor tem possibilidade fazer uma melhor compra. O resultado é a fidelização do cliente», analisa Júnior.

Além disso, ele acredita que vender é um trabalho possível a qualquer pessoa e que o seu sucesso não depende da genética - como um treinamento. O consultor ressalta que o importante é o cliente falar, não o vendedor. Ouvir esse desabafo com os desejos e necessidades do consumidor é mais fácil e menos trabalhoso antes de trazer as opções de produtos condizentes com o pedido.

O problema, na visão de Dominic, é que o vendedor quer entrar no «automático». Mesmo que pareçam iguais as necessidades de compra, é preciso tratar cada cliente de forma individual. Nunca diga que sabe o que o cliente quer. «Antes de tudo, deixe o cliente falar. Não mate o processo normal de compra», aconselha o consultor.

«O vendedor tem que enxergar que este é o melhor momento para ele», diz o consultor. Investir na venda é o melhor posicionamento. Dominic argumenta que só o preço não vai convencer o cliente a comprar. Um bom vendedor entende porque o comprador veio à loja e contribui para que ele efetive a compra. Durante o Natal ou na época das promoções, não importa a data, quando o cliente entra no ponto-de-venda o processo é o mesmo.

O professor de Gestão de Compras da Faculdade de Tecnologia do Comércio (Fatec) da Câmara de Dirigentes Lojistas de Belo Horizonte (CDL/BH) Rogério Guelfi não acredita que, com a alta concorrência, produtos muito similares e preços no mesmo nível, ainda exista fidelização de clientes. «O que existe é o interesse do cliente. Hoje ele está mais solto no que se refere à escolha», define.

O professor ensina que a carga de valor agregado do produto deve ser enfatizada como diferencial para o consumidor, que tem um mundo de opções de compras aos seus pés. O vendedor tem que conseguir esse feito. Além de solucionar a necessidade do cliente, a segunda meta é convencê-lo de que está levando muito mais do que está pagando. Pode parecer malicioso, mas isto vai ser uma boa sensação de diferencial na cabeça do consumidor.

Venda exige mistura técnicas

O empresário e também vendedor Paulo Márcio Reis Júnior começou a carreira no comércio de material de construção. Hoje é proprietário de três lojas de material esportivo e militarismo, em Belo Horizonte. A Loja de Aventura começou com vendas pela Internet e hoje é a primeira rede de franquia de lojas de esportes de aventura do Brasil. «Há 20 anos eu consigo fazer boas vendas. E tem dado certo, pois consegui vender até o meu negócio, que se tornou franquia», diz Júnior, fazendo balanço sobre a carreira.

Apesar do sucesso, o empresário quer mesmo é voltar para atrás do balcão. «Vender é infinitamente melhor do que administrar. Quero voltar às origens: trabalhar duas vezes por mês com administração e, no restante, nas lojas, batendo papo com os vendedores, levantando as deficiências e dando soluções para as vendas», determina. O contato cliente/vendedor, para Júnior, é um grande calcanhar de Aquiles do processo de venda, daí a importância de investir nessa relação com capacitação em cursos disponíveis no mercado. O empresário, que faz questão de frisar que é vendedor, já participou de vários cursos e busca consultoria profissional para qualificar os vendedores das suas lojas - são 15 vendedores nas lojas e mais três na unidade de venda virtual.

Quanto à venda de serviços, no primeiro momento a regra é tangibilizar o serviço na cabeça da pessoa. «Dê as métricas (características) do produto para que o cliente possa apalpar o que está comprando. Os detalhes ficam para depois desse esclarecimento básico», aconselha o consultor paulista Dominic de Souza.

É importante mesclar as técnicas de vendas com conceitos de psicologia e gerenciamento de projetos, pois assim, será muito mais fácil entender os processos e as pessoas. Dessa forma, os objetivos e os pedidos virão mais naturalmente. «Nesse contexto, vale a pena se colocar em outros papéis para entender como as pessoas que fazem parte do processo de vendas agem, e identificar falhas na maneira como oferecem seus produtos e serviços», sugere o consultor.

Os 20 anos no trabalho com vendas serviram de base para que Dominic de Souza escrevesse um livro: «Como vender seu produto ou serviço como algo concreto» (Editora STS). Ele mescla psicologia e gerenciamento e propõe ao vendedor agilizar o que vai ser vendido e como fazer isso.

Vender não é genética, aprenda a vender mais!

2008-03-17T10:54:00.000-03:00

No início do ano, as empresas se preparam para “fechar para balanço”, fazem liquidações e queima de estoque e é aí que a coisa aperta para o vendedor. São metas que precisam ser cumpridas com urgência, correria, stress, chefe acelerando para atingir o resultado. É preciso vender, e agora? Com uma realidade dura, muitos acreditam que saber vender é genética, mas não é.

Vender é proporcionalmente trabalhoso e gostoso, pode acreditar. Existe uma mistificação em cima do processo de vendas e sobre o perfil do vendedor. Para alguns o vendedor é enrolado, outros, por acreditar que o talento é inato, pensam que o profissional não precisa de treinamentos, mas há inúmeros métodos para capacitar qualquer pessoa a ser um talento na área, capaz de melhorar os resultados, obter uma alta performance e desempenho independente da época do ano. Só que para isso é preciso descobrir seu estilo e vender mais!

Para quem está estreando na área após ter conseguido um emprego temporário, não é válido apenas se limitar a aprender com os campeões de vendas e não focar apenas as grandes vendas, pois as pequenas são importantes e têm muito para ensinar. Procure observar as estratégias de quem começou pouco tempo antes, porque eles não estão calejados e, por isso, não têm vícios que muitas vezes limitam a atuação.

Também procure ouvir a opinião de amigos próximos e esposa, ou seja, referenciais próximos que ajudam com dicas a melhorar a atuação e, acima de tudo, nunca pare de estudar e de se especializar, porque também na área de Vendas, quem não se atualiza fica fora do mercado.

Na área comercial é exigido um aprimoramento constante para que seja possível elaborar, criar e melhorar as vendas. É sempre importante buscar informações que ajudem a entender o Comportamento Humano que, na verdade, nada mais é do que o seu consumidor, ou melhor, seu público-alvo.

Também é importante mesclar esse conhecimento com conceitos de Psicologia e Gerenciamento de Projetos, pois assim será muito mais fácil entender como funcionam você, os processos da empresa e da organização do seu interlocutor (aquela pessoa que entra em contato para saber se tem o produto porque a empresa precisa, levanta muita informação, dá esperança de que vai comprar, mas não compra. Dá apenas trabalho).

Dessa forma, será mais fácil atingir os objetivos e os pedidos virão mais naturalmente. Isso porque, hoje temos que utilizar todos os recursos disponíveis para bater nossas metas. Nesse contexto, vale à pena se colocar em outros papéis para entender como as pessoas que fazem parte do processo de vendas agem e identificar falhas na maneira como oferece seus produtos e serviços.

Quantas vezes você já se colocou no lugar do seu interlocutor?
Quantas vezes ofereceu e insistiu até ficar chateado com o seu interlocutor por não querer comprar seu produto?
As vantagens e benefícios para o interlocutor nesse processo de vendas estão claras para eles ou inexistem? Pior, no processo só existem vantagens para você?

A maior sabedoria em vendas é encará-las como um processo de troca. Entretanto, quase sempre, acreditamos que o interlocutor entendeu tudo e que fomos 100% transparentes em nossos esclarecimentos sobre o produto ou serviço, seus benefícios e vantagens. Não somos suficientemente empáticos, e não nos colocamos no lugar da pessoa com o objetivo de entender as sensações que lhe ocorrem naquele momento. Não identificamos o verdadeiro motivo que o faz “preferir ficar com o que já tem a arriscar experimentar o que está oferecendo. Melhor, vendendo”.

Tem casos que a insensibilidade chega a tal ponto que durante o processo de vendas nem ao menos nos lembramos de chamar o interlocutor ou consumidor pelo nome. Por isso, fica a questão: se não sabemos nem o nome da pessoa como podemos encarar o processo de vendas como uma troca?

Afinal, qual é o som que, quando pronunciado, mesmo de longe, atendemos mesmo quando há homônimo: o nosso nome. Esse som é o seu Mantra, o som que o conecta ao mundo. Do mesmo modo, do lado do interlocutor ou do consumidor há como identificar um Mantra, ou seja, conectá-lo ao processo de vendas.

Quer desarmar uma pessoa para que ela te escute e a venda ocorra? Experimente e utilize seu Mantra, repita-o o tempo todo. Perceberá que não tem nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda.

Para os céticos, lanço um teste. Faça experiência com aquele garçom que irá te servir, a senhorita da recepção do escritório em que trabalha, com a ascensorista, com o colega de trabalho (mesmo que o conheça há anos), enfim, com qualquer pessoa com quem fale e perceberá uma mudança instantânea. Será atendido de modo diferente e os sorrisos saltarão aos olhos.

Infelizmente, chamar os seus interlocutores pelo nome será um diferencial porque o homem perdeu esse hábito com o tempo. E não se preocupe, pois caso esqueça, pergunte de novo, pois perceberá que seu interlocutor ou consumidor terá ainda mais boa vontade em repetir. Portanto, descanse do uso de técnicas de memorização e fique mais leve, focado na desmistificação das vantagens e dos benefícios da compra para as pessoas e venda mais.!

HERÓDOTO BARBEIRO, ÂNCORA DA CBN, ENTREVISTA DOMINIC DE SOUZA

2008-03-14T13:09:00.000-03:00

Em entrevista exclusiva para o programa “Mundo Corporativo”, da Rádio CBN, o consultor e especialista em vendas Dominic de Souza fala sobre seu livro “Como Vender seu Produto ou serviço como algo Concreto”, que já está em sua segunda edição.

O encontro rendeu um ótimo bate-papo entre o especialista Dominic e o entrevistador – ícone do rádio brasileiro – Heródoto Barbeiro. As questões abordadas na entrevista passaram pelo conteúdo do livro e pelo mundo das vendas.

Com informações e dicas para quem deseja se tornar um super profissional, a matéria completa vai ao ar no início de abril. Quem quiser conferir a íntegra do encontro, basta acompanhar a programação da rádio CBN, ou acessar http://www.metodologiawinnersmap.blogspot.com/. Dentro de algum tempo, disponibilizaremos aqui o link da entrevista. Aguardem!

Maré de Boa Sorte para os Vendedores!

2008-03-10T11:36:00.001-03:00

Recentemente foi divulgada uma pesquisa que indica o volume de vendas do comércio. De acordo com o IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística – o volume de vendas do comércio varejista no Brasil cresceu 9,9% no ano passado, em comparação com 2006. É o maior índice desde 2001.

A pesquisa ainda mostra os setores que mais se destacam: As vendas no segmento de hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo cresceram 6,4% em relação a 2006. Em segundo vem o ramo de imóveis e eletrodomésticos, que cresceu 15,4%. “O estímulo ao crédito tornou possível esse crescimento nas vendas brasileiras. Está cada vez mais fácil adquirir um produto, pois as prestações estão menores. Acho que a tendência é que as vendas aumentem ainda mais", afirma o especialista em vendas e metodologista Dominic de Souza.

Segundo o especialista, há algumas técnicas que o vendedor pode utilizar para aproveitar essa boa sorte no comércio. “De nada adianta o setor ficar cada vez mais favorável, se o vendedor não aproveitar essa oportunidade para vender mais”, afirma Dominic.

Com algumas mudanças simples no dia-a-dia, o vendedor consegue aperfeiçoar seus resultados. “Ter uma escuta mais sensível, chamar o cliente pelo nome e ser objetivo, o que significa ‘pedir o pedido’, são atitudes primordiais que o vendedor precisa ter”, diz Dominic.

Mas atenção: Para quem deseja otimizar a performance e se manter no topo, deve aperfeiçoar suas técnicas com cursos e palestras sobre o tema. Se a tendência é a constante melhora no setor, os profissionais do comércio devem acompanhar a evolução nas vendas, sempre com os olhos voltados às novas oportunidades. “Aproveite a boa maré e venda mais!”, conclui o especialista.

As mulheres vão às Compras!

2008-03-10T11:36:00.000-03:00

Apenas poucas decisões de compra partem dos homens.

O poder feminino é quase predominante, e para os vendedores que querem garantir as vendas, é importante lembrar: são elas que vão às compras.

No inicio do ano foram noticiados diversos estudos sobre intenção de compra e índice de venda no comércio, elaborados por institutos como o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) e o Provar (Programa de Administração do Varejo).

Baseados nesses dados e no visível domínio feminino atual, conclui-se que as mulheres, agora, decidem a grande maioria das compras - do vestuário aos aparelhos eletrônicos – indo até à aquisição de imóveis. Elas são responsáveis pelas compras de toda a família, e o vendedor que se atentar a esse público, que vai além do “cor-de-rosa”, terá destaque em sua carreira.

Em números, as mulheres respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Essa dominação feminina é resultado de um movimento de expansão das tarefas que elas vêm agregando às suas vidas, há mais de 60 anos.

Desde a Segunda Guerra Mundial, as mulheres desempenham papéis variados. Elas são as donas de casa, as mães e as profissionais no mercado de trabalho. Com dinheiro no bolso e bom gosto, as mulheres certamente se tornaram o público alvo da vez. “Enquanto o homem age com objetividade, sem se dar contas aos detalhes, a mulher demora a escolher e fica firme no negócio, justamente por ser mais exigente e paciente. É o famoso ‘feeling’ feminino”, afirma Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro “Como vender seu produto ou serviço como algo concreto”.

Para ele, o vendedor de hoje precisa enxergar essa diferença. “Da mesma forma que a mulher acha uma solução para as diferentes necessidades de cada integrante da família, o vendedor deve achar as soluções para as muitas necessidades da mulher que deseja comprar algo”.Para os vendedores que querem aproveitar o “feeling” feminino para as compras, o especialista dá algumas dicas valiosas:Tenha uma escuta sensível. Para garantir a venda e a simpatia da cliente, aposte o tempo todo na sua escuta sensível. “Permita que a cliente fale”, diz Dominic de Souza.

Atente-se aos desejos e vaidades delas. “Tente captar as entrelinhas do que a cliente fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades, ou seja, é onde você vai descobrir quais as reais necessidades da cliente, o que ela quer expressar”, diz Dominic. Tentar entender as sensações que ocorrem naquele momento também ajuda muito.

Converse com a cliente, chamando-a pelo nome. “Não tem nada mais rápido e eficiente para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda! Ainda mais com as mulheres, que são sensíveis e precisam receber atenção. Falar o seu nome é como cantar um Mantra”, afirma o especialista. E não se preocupe: caso esqueça, pergunte de novo, pois perceberá que ela terá boa vontade em repetir.

Capriche na Descrição. “Temos que ser totalmente transparentes em nossos esclarecimentos sobre o produto que oferecemos, seus benefícios e vantagens”, ressalva Dominic. “Afinal, as mulheres são ligadas aos detalhes, e é a partir deles que ela efetua a compra”, finaliza.

Souza, Dominic de
O autor é consultor, palestrante, metodologista e empresário no segmento de treinamento e desenvolvimento da área comercial.

São as mulheres que decidem as compras! Saiba conquistar esse público

2008-02-26T11:10:00.000-03:00

SÃO PAULO - Estudos diversos sobre a intenção de compra do consumidor, elaborados pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) e pelo Provar (Programa de Administração do Varejo) comprovam que são as mulheres que decidem as compras da família, de aparelhos eletrônicos e roupas a imóveis.

Elas são responsáveis por 94% do mobiliário doméstico, 45% das compras de carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. O motivo desse fenômeno é que, desde a Segunda Guerra Mundial, elas desempenham papéis de mãe, dona de casa e profissional. Cabe ao vendedor, portanto, valorizar e aprender a cativar esse público, que tem dinheiro no bolso e sabe escolher."Enquanto o homem age com objetividade, sem se dar conta de detalhes, a mulher é mais exigente e paciente", afirma o especialista em vendas e autor do livro "Como vender seu produto ou serviço como algo concreto", Dominic de Souza.

"Da mesma forma que a mulher acha uma solução para as muitas necessidades de cada integrante da família, o vendedor deve achar as soluções para as muitas necessidades das mulheres."ConselhosConfira as dicas do especialista para conquistar o público feminino na hora de vender:

Tenha uma escuta sensível. Para garantir a venda e a simpatia da cliente, aposte o tempo todo na sua escuta sensível. "Permita que a cliente fale", diz;

Atente-se aos desejos e vaidades delas. "Tente captar as entrelinhas do que a cliente fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades, ou seja, é onde você vai descobrir quais as reais necessidades da cliente, o que ela quer expressar", aconselha Souza. Tentar entender as sensações que ocorrem naquele momento também ajuda;

Converse com a cliente, chamando-a pelo nome. "Não tem nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda! Ainda mais com as mulheres, que são sensíveis e precisam receber atenção. Falar o seu nome é como cantar um mantra", afirma. E não se preocupe: caso esqueça, pergunte de novo, pois perceberá que ela terá boa vontade em repetir;

Capriche na descrição. "Temos que ser totalmente transparentes em nossos esclarecimentos sobre o produto que oferecemos, seus benefícios e vantagens", garante o especialista. "Afinal, as mulheres são ligadas aos detalhes, e é a partir deles que ela efetua a compra."

O que o Campus Party tem a ver com a publicidade

2008-02-15T15:45:00.000-02:00

O sucesso do Campus Party, trazido da Espanha para o Brasil, mostra a força do público online no Brasil e só confirma as perspectivas de crescimento e profissionalização da publicidade interativa.

Por Dominic de Souza

Não é de hoje que as manchetes dos jornais apontam para um surpreendente e invejável crescimento da internet no mundo e com ela os investimentos em publicidade online. Pesquisas do grupo de mídia Zenith Optimedia estimam que, neste ano, o mercado represente 10% dos 495 bilhões de dólares gastos no mundo todo com anúncios que ainda vigoram em jornais, revistas e televisão.
No Brasil, o fenômeno se repete e, mais do que manchete, é possível acompanhar os fatos na vida real. Nesse momento, todo o mundo volta os olhos para o Campus Party, evento que integra a comunidade da internet, tecnologia e comunicação e que acontece pela 11ª vez com um grande diferencial: deixou a Espanha para ser realizado pela primeira vez no Brasil, em São Paulo, no Ibirapuera. A estréia foi fantástica, com mais de 3 mil pessoas acampadas, vindas de vários lugares do planeta.
Por que o Brasil? Simplesmente porque os experts mundiais da internet sabem do crescimento do uso da rede no país, principalmente com o advento dos jogos que conquistam brasileiros de todas as idades e sexos, e acreditam numa expansão ainda maior que com certeza tende a render bons negócios.
De acordo com a Park Associates, empresa especializada em mercado digital, o investimento publicitário só em games em todo o mundo deve saltar de 370 milhões de dólares para cerca de dois bilhões de dólares até 2012. E é claro que o Brasil faz parte desse cenário.
Anunciantes querem investir, mas veteranos da mídia estão no mínimo preocupados quando à expectativa dessa aposta por vários fatores. Porém, um dos mais importantes é a qualidade da operação. Hoje, toda e qualquer campanha criada na mídia por uma agência é veiculada nos principais sites de interesse do cliente e a operação do processo para “fazer subir” a campanha no tempo exato das outras mídias do plano como TV, rádio e sampling é um grande desafio.
Até hoje, esse trabalho tem sido feito, no geral, pelos próprios departamentos de marketing dos principais portais de conteúdo, mas sempre houve uma demanda por um serviço mais profissional nesse ponto.
Afinal, o “core business” desses sites não é exatamente operacionalizar campanhas que, cada vez mais, aliás, ganham novos formatos, ousam nos padrões, abusam do uso dos sons, da criatividade, do movimento na tela. Novidades que nada mais nada menos juntam as características de outras mídias com o melhor da internet: a interação. Um novo modelo da publicidade online para o qual se deu o nome de “rich media”.
Além dessa questão, o cliente que faz esse tipo de investimento cobra o retorno com o objetivo de ter a certeza de que a decisão fez sentido. Mais um desafio aos provedores de conteúdo, pois tais métricas não são lá suas especialidades. Em resumo, temos os clientes, temos os portais e uma necessidade de um fornecedor para esse serviço de operação com mais experiência, que ajude a retirar o peso da tarefa dos provedores de conteúdo e os ajude a manter o foco dos seus negócios.
É preciso demonstrar resultados com precisão, qualificar e segmentar os públicos-alvos com destreza, entender o formato de campanha que atenda ao que o cliente deseja e ao que a agência criou de forma rápida, segura e eficaz pelo simples domínio das tecnologias. E, principalmente, garantia do serviço e do retorno do investimento.
Então, a hora é agora. Quem já tinha na internet um parceiro para negócios, tem os motivos redobrados para continuar a investir. Para quem estava em dúvida sobre investir ou não em mídia online por conta da incerteza dos resultados a serem obtidos, não há mais dificuldade. Basta saber se está disposto a ganhar mais. [Webinsider]
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Sobre o autor
Dominic de Souza é Country Manager da DQ&A, multinacional holandesa especializada em adoperating.

Tire mais lucros da liquidação - Quatro especialistas mostram como aproveitar ao máximo a temporada de ofertas

2008-02-12T15:05:00.000-02:00

Tire mais lucros da liquidação Quatro especialistas mostram como aproveitar ao máximo a temporada de ofertas
Fevereiro é mês de liquidação para grande parte do varejo. Boa oportunidade não só para engordar as vendas e desovar o estoque, como para aumentar a clientela cativa. Para ajudar sua empresa a tirar o máximo de proveito da temporada de descontos, garimpamos onze dicas de quatro consultores: George Homer, sócio da GH & Associados, empresa especializada em merchandising visual com escritórios em São Paulo e Nova York; Ricardo Pastore, coordenador do núcleo de estudos do varejo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), de São Paulo; Marco Aurélio Morsch, autor do livro Comportamento do Consumidor (editora Pearson, R$ 55); e Dominic de Souza, autor do livro Como Vender Seu Produto ou Serviço como Algo Concreto (editora STS, R$ 22).

• Aumente a quantidade de mercadoria à mostra. 'Quanto mais itens expostos, maior a percepção de preços baixos', diz Homer.

• Reorganize a forma de exposição dos produtos. No caso de roupas ou sapatos, por exemplo, você pode agrupá-los conforme a numeração ou desconto de cada peça.

• Exponha as ofertas mais atraentes à direita da entrada da loja. É para lá que o consumidor tende a dirigir o olhar logo que passa pela porta.

• Alinhe a vitrine ao perfil da clientela. No comércio mais popular, é importante anunciar o tamanho dos descontos. Para lojas mais sofisticadas, a simples indicação de liquidação pode ser suficiente.

• Deixe sua loja com ar movimentado: faça os vendedores circularem perto da entrada. Outra sugestão é ocupar espaços internos vazios com manequins, como se eles fossem clientes.

• Incentive as compras por impulso expondo itens de menor valor e preço cheio em locais
estratégicos, como ao lado do caixa. Com maior margem de lucro, esses produtos ajudam a compensar a rentabilidade menor das mercadorias em oferta.

• Monte pacotes promocionais oferecendo vários itens por um só preço.

• Aproveite a liquidação para coletar dados para ampliar sua mala direta

• Fuja da tentação de anunciar a liquidação com estardalhaço mas sem estoque suficiente para dar conta do recado. 'Se for para fazer a promoção com meia dúzia de itens é melhor não fazer nada, pois o cliente se sente enganado e acaba não voltando', diz Pastore.

• Analise a possibilidade de adotar cartões de fidelidade para oferecer descontos à clientela cativa. 'Utilizá-los na liquidação incentiva quem só comprou pelo preço a voltar à loja mesmo que não haja ofertas', diz Morsch.

• Oriente os vendedores a sugerir aos clientes que aproveitem a promoção para comprar presentes para ocasiões futuras, como aniversários ou o Dia das Mães, por exemplo.

Fonte: Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios - São Paulo, SP, Brazil

Promoção de Cinema - site Mundo do Marketing

2008-01-31T11:22:00.000-02:00

No filme “Do que as mulheres gostam”, resolvemos todos os nossos problemas de vendas e marketing. Na trama, o personagem interpretado por Mel Gibson passa a escutar a mente das mulheres, após tomar um choque na banheira. Ele começa a usar esse novo “dom” ao seu favor.

Há uma cena, que passa quase que despercebida, porém é de extrema importância para quem atua em marketing e vendas: o ator recebe uma caixa rosa, com a tarefa de experimentar os produtos para criar campanhas publicitárias. Como todos os produtos são femininos, ele passa por experiências engraçadíssimas neste processo de experimentação.

Assim, devemos encarar o varejo. “Marketeiros” e vendedores devem consumir mais produtos, devem literalmente ir às lojas e realizarem compras efetivamente, não digo apenas simular. É preciso que se entre na fila, comente com outros consumidores, discuta preços. Uma vivência de compra do produto que você tem que trabalhar, ou do produto concorrente, da mesma forma que no filme. Levar o produto para casa e experimentar usar, para sentir os sabores, a textura, o cheiro. Se o produto for direcionado ao público infantil, use como se fosse uma criança. Além de estimular muito sua criatividade, isso auxilia na obtenção do todos buscam e falam incansavelmente: a VISÃO DO CLIENTE.

Promoções de varejo devem ser focadas nesta visão. É de se entender perfeitamente que, por diversas vezes, a promoção tem um objetivo relacionado à diminuição o estoque atual. Mas o sucesso será ainda maior se está experiência estiver retratada na promoção. Por exemplo, um produto que está na moda pode perfeitamente, através de um contexto, encaixar com um produto que está no estoque. As novas sandálias que estão na de moda agora combinam perfeitamente com esta blusa, que você quer que gire.

Junte a vivência com o produto com um contexto e você terá a visão com o cliente com uma promoção que fará seu estoque girar.

Mundo do Marketing : Publicado em 22/1/2008
http://www.mundodomarketing.com.br/2006/ver_coluna.asp?cod=3097

O que é WinnersMAP?

2008-01-29T16:45:00.001-02:00

Metodologia de Vendas WinnersMAP publicada em 2005 por Dominic de Souza.

Baseada em três alicerces:
- 18 anos de vivência na área comercial
- Gerenciamento de projetos
- Ciência que estuda o comportamento humano: a Psicologia.

WinnersMAP garante uma nova postura para vender!